Coacher vos forces commerciales

Coaching de développement des responsables commerciaux

Le coaching de performance commerciale est un processus de développement individuel et collectif, visant une augmentation significative des performances de ventes en travaillant sur les compétences comportementales des commerciaux.

La complexité des offres, la concurrence accrue et l’innovation technologique constante entrainent un niveau d’exigence de plus en plus fort sur les compétences commerciales.

Les entreprises leaders sur leur marché, dont les performances commerciales restent inégalées, se différencient notamment par la qualité exceptionnelle des compétences en communication interpersonnelle de leurs commerciaux. Ces derniers doivent faire preuve d'agilité, d’opiniâtreté mais aussi d’innovation et de créativité pour développer les ventes dans un environnement sous pression constante.

A l’instar des cursus de formations commerciales axées sur les techniques de vente (hard skills), les dispositifs de coaching privilégient les mises en situation ciblées et apprenantes pour développer les compétences comportementales du manager et de ses équipes (soft skills).

Le coaching de performance commercial, est un accompagnement personnalisé des directeurs commerciaux (coaching individuel) et de leurs équipes (coaching individuel ou coaching collectif) qui, selon le contexte et les objectifs visés, peut recouvrir plusieurs types d’accompagnement :

  • Un coaching individuel du directeur commercial

  • Un coaching de l’équipe commerciale sur une période de 10 à 12 mois

  • Un travail en groupe de pratique (dit de co-développement)

Le coaching d’équipes a pour intention de permettre à l’équipe commerciale de franchir un niveau de performance collective, notamment au travers d’un travail approfondi de ses processus et modes opératoires.

L’accompagnement en équipe sera plus particulièrement axé sur 4 thématiques :

  • La communication interpersonnelle avec les clients : l’écoute active

  • Les mécanismes de cohésion et de compétition au sein d’un groupe

  • La relation à l’objectif et les stratégies de réussite

  • La place donnée à la créativité et à l’innovation

La mise en place de groupes de pairs animés par un coach permet de compléter ce dispositif. Le coach d’équipe accompagne les commerciaux en atelier afin de partager leurs pratiques et de faire émerger des idées nouvelles.

Cette approche de développement permet aux forces commerciales d’apprendre les unes des autres afin d’améliorer leur pratique. La réflexion effectuée, individuellement et en groupe, est favorisée par un exercice structuré de consultation qui porte sur des problématiques vécues actuellement par les membres du groupe sur des situations commerciales réelles.

Modalités

Groupes de pratique :

Le coach tient le cadre du processus et accompagne des groupes de 4 à 8 commerciaux sur une année à fréquence mensuelle sur les objectifs suivants :

  • Apprendre à être plus efficace dans leur démarche commerciale

  • Prendre un temps de réflexion sur leur pratique professionnelle

  • Favoriser l’échange dans un cadre où règnent confiance et solidarité

  • Travailler sur des cas réels vécus et pouvoir bénéficier d’un regard bienveillant de ses pairs permet de prendre du recul et de la hauteur sur son approche de la relation commerciale

  • Créer une communauté et travailler en groupe métier

Coaching individuel :

L’accompagnement du directeur commercial peut également renforcer la puissancedu dispositif et adapter sa posture de manager coach vis à vis de ses vendeurs.

L’objectif de cet accompagnement ponctuel est de pérenniser les comportements ad-hoc des commerciaux par le biais d’observations, d’analyses et de feedbacks.

Public concerné

Sales, sales managers, account managerssales directors

Informations pratiques

Durée et nombre de participants : dispositif sur-mesure en fonction des actions retenues


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